טיפים שימושיים

כיצד לנתח את קהל היעד

Pin
Send
Share
Send
Send


גלינה קוזמנקובה, שותפה מנהלת ואנליסט שוק בסוכנות הדיגיטלית IRBIS, מספרת כיצד לבצע ניתוח של קהל היעד בעצמך.

ישנם כלים רבים בשוק המאפשרים לך לקיים אינטראקציה עם קהלים, אך כמות גדולה של מידע שתוקף את הלקוח בכל דקה מפתחת את חסינותו. קשה להגיע לקונה אם ההודעה אינה עומדת בדרישותיו ובאינטרסים שלו.

כיצד להגיע לקונה?

הציעו לו פיתרון לבעיה שלו באופן שנוח לו. כדי לזהות את הבעיה, יש צורך לנתח את קהל היעד.

תוכלו לבצע ניתוח של קהל היעד בעצמכם מבלי לפנות לשירותיהם של סוכנויות מתמחות. בתהליך ניתוח קהל היעד תוכלו למצוא פתרונות והזדמנויות עסקיות חדשות.

פיתחתי דוגמא פשוטה וממחישה שתעזור לכם לנתח באופן עצמאי את קהל היעד.

מהו ניתוח קהל היעד

נקודה חשובה. הצרכן והקונה הם לא תמיד אותו אדם.

לדוגמה, אני קונה לעצמי פרחים - אני קונה וצרכן. אני קונה פרחים במתנה לאמי - אני קונה, אמי צרכנית. אבחר בחנות פרחים לפי העדפותיי, ופרחים לפי העדפות אמי.

צעד ראשון. פילוח לקוחות

בואו ננתח את קהל היעד על הדוגמא של חנות פרחים.

אנו מנתחים לא רק את הלקוחות שלנו, אלא גם את הלקוחות הפוטנציאליים.

שקונה פרחים (לא רק בחנות שלך).

כתוצאה מכך קיבלנו מספר פלחים עם תחומי עניין שונים, התנהגות קנייה ומטרות.

חנות פרחים קונה פרחים לאירועים, אולמות וכו '. סטודנט קונה פרחים לילדה ואמא לחופשה. תלמיד בית ספר קונה עבור אמא וסבתא. כולם קונים פרחים.

שלב שני דיוקן לקוח

לדוגמה, ננתח את הקונה - הגבר (הבעל).

המשימה היא לגלות מה יש לקונה בעיה ואיך נוכל לפתור אותה.

לשם כך, צייר דיוקן של הקונה על פי הקריטריונים הבאים:

דיוקן לקוח מצויר עבור כל פלח. כשאתה אוסף דיוקן של קונה, אל תעשה אותו חסר פנים.

היכן ניתן לקבל מידע?

תקשרו עם הלקוחות שלכם, ראיינו חברים, מכרים, קראו פורומים.

שלב חמישי כיצד להגיע לקונה

סרגיי פטרוביץ 'אינו משתמש מתקדם באינטרנט, לעתים רחוקות הוא מבקר בחנות ומגיע לביתו מאוחר.

איך נוכל להגיע אליו?

בעזרת ניתוח פשוט זה תוכלו למצוא פתרונות שיעזרו להגדיל את המכירות.

לניתוח מורחב, במסגרתו מומחים מבצעים מחקר איכותי ויוצרים מפה של אינטראקציה צרכנית עם המוצר מפת מסע הלקוחות, עדיף למשוך מומחים.

חומר שפורסם על ידי המשתמש. לחץ על כפתור "כתוב" כדי לשתף דעה או לספר על הפרויקט שלך.

4. סקרי משתמשים

ניתן לערוך סקרים באתר האינטרנט שלך, ברשתות החברתיות או ליצור טפסי סקר באמצעות שירותים מיוחדים.

בפייסבוק ניתן לבצע סקרים באמצעות הפונקציונליות המובנית. בסקר "VKontakte" ניתן לצרף לכל פוסט.

טפסים של גוגל

שירות פשוט וחינמי ליצירת סקרים אלקטרוניים, הזמינים כאן. מאפשר גם ליצור מבחנים. המשתמשים שלך יוכלו לבצע את הסקר וכל התשובות יירשמו. כדי להתחיל, פשוט יש חשבון Google (תיבת דואר ב- Gmail).

קל ליצור סקרים, אין צורך בהוראות מיוחדות לשם כך. בנוסף, אתה יכול להשתמש בתבנית המוכנה ואז לשנות אותה מעט. לשירות "עזרה" מובנית, בה יש תשובות לשאלות הפופולריות ביותר. לאחר יצירת סקר, עליכם לפרסם אותה ואז תוכלו להגדיר רמות גישה - הסקר יכול להיות נגיש לכל אחד או רק למי שיש לו קישור אליו.

סורווימונקי

שירות לביצוע סקרים, בעזרתו תוכלו לקבל תשובות לשאלותיכם. הדבר היחיד הוא שכבר צריך שיהיה לך כמה אנשי קשר. אלה יכולים להיות פרופילים ברשתות חברתיות, כתובות דוא"ל מרשימת התפוצה או CRM.

השאלות צריכות להיות ספציפיות, כלומר ראשית עליכם להחליט איזה מידע נחוץ. לדוגמא, אם יש לך חנות מקוונת, יהיה כדאי לשאול את המשתמש מדוע סירב לקנות, שנראה לו קשה, מהם היתרונות של המתחרים?

העניין הוא למצוא "צוואר בקבוק" במשפך המכירות שלך, רגע שמקשה על המשתמש ומונע ממך לבצע רכישה. ובעזרת הסקר נסה להבין כיצד לתקן את המצב.

אם זו הפעם הראשונה שאתה יוצר סקר, אתה יכול להשתמש באחת מהתבניות המוכנות או פשוט לקחת אותה כבסיס וליצור משלך.

תוכלו להתחיל להכיר את השירות מתכנית התעריפים הבסיסית, המוצעת בחינם. בו אתה יכול ליצור מספר בלתי מוגבל של סקרים. עם זאת, זכור: סקר אחד אינו יכול לכלול יותר מעשר שאלות ולא ניתן לאסוף יותר ממאה תשובות בצורה אחת. יש גם מגבלות על מעצב השאלה. בנוסף, תוכנית מכס זו כוללת עבודה פרטנית בלבד - לא ניתן ליצור חשבונות נוספים, לפתח תבניות נפוצות ולנתח נתונים במשותף.

תעריף זה יספיק בכדי לערוך סקר קטן, למשל, בכדי לברר את מידת שביעות הרצון מהשירות שלך. אם אתה מבין שאתה זקוק לתכונות נוספות, בכל עת אתה יכול להגיש בקשה למנוי בתשלום. תוכנית התעריפים היקרה ביותר היא 4999 רובל לחודש.

לשירות יש חיסרון נוסף: בכל מקרה תצטרך ליצור באופן עצמאי שאלון ולשלוח הזמנות להשתתף במחקר. יתכן שקשה לראיין קהל פוטנציאלי שעדיין לא השאיר קשרים.

5. ניתוח אזכורי המותג

בשלב זה משתמשים בשירותים העוקבים אחר הערות, ביקורות ומזכרים ברשתות חברתיות, בפורומים ואתרים נושאיים. ניתוח אזכורים מאפשר לך להבין כיצד המותג נראה בעיני המשתמשים.

ישנם מספר שירותים המאפשרים לעקוב אחר אזכורים. נשקול את הגדול והפופולרי שבהם - מותג אנליטיקס.

ניתוח מותגים

אם אתה רוצה לדעת מה אומרים משתמשים במדיה חברתית על המותג שלך או על המתחרים שלך, צור קשר עם Brand Analytics.

שירות לכיסוי חלק לא ידוע מהקהל. הוא עוקב אחר כל ההתייחסויות לחברה, למותג, לאדם או לשירות שלך, מפגיש מידע ומציג אותו בצורה גרפית נגישה. אחד היתרונות הוא מהירות האינדקס, בעוד מספר דקות תראה אזכור של החברה שלך. שנית, Brand Analytics אוסף ביעילות פוסטים בפייסבוק והערות אינסטגרם. אתה יכול לראות באיזו תדירות אתה מוזכר ובאיזו וריד.

מדוע חשוב להכיר את הקהל באופן אישי?

דוגמה פשוטה וממחישה:

נניח שאתה מוכר נעלי ריקודים סלוניים. אתה יכול לעמוד בצומת עמוסה ולהציע את הסחורה שלך לכל מי שאתה פוגש. ומקווים לסיכוי שמישהו יתעניין ויקנה.

סביר להניח שתהיו חכמים יותר ותציעו נעליים, למשל, למשתתפים בטורניר ריקודים סלוניים. או לפרסם בארמון הספורט. המכירות ילכו מהר יותר באופן משמעותי. הסיבה לכך היא שפרסמת עם מדד זיקה גבוהה. ומהו מדד זיקה ו מה המשמעות של קהל היעד? למעשה, תלמדו קצת יותר נמוך.

כניסה לקהל היעד מבטיחה את ההצלחה ואת השגשוג של העסק. כשאתה מכיר את הלקוח שלך למראה, מכיר את צרכיו והרגליו, אז לא יהיה לך קשה לקבוע את האסטרטגיה של קמפיין פרסום.

ובורות של קהל היעד של אדם, או הגדרה לא נכונה, מעורפלת מדי של קהל היעד, גורסת את הסחורה לכישלון. וזה מוביל לאינפלציה של תקציבי הפרסום, שמשמעותה רווחיות נמוכה יותר של העסק.

מדוע לנתח את קהל היעד שלך

בואו נראה מה קהל היעד. מדובר בקבוצת אנשים שעבורם מיועד מוצר או שירות מסוים. לכל המשתתפים בקהל היעד יש משהו משותף - למשל הצורך במשהו, הבעיה שהם רוצים לפתור. זה כדי לענות על הצרכים של קהל היעד שהמוצר שלך מיועד. אך כדי לזהות בצורה מדויקת יותר את מה שהקהל זקוק לו, הוא מחולק לקטעים - לפי מין, גיל, הכנסה, תחום פעילות וכו '.

חברה לא יכולה לעבוד ולספק באופן מוחלט את כל הסחורות והשירותים שלה. כל מוצר מיועד לקהל היעד שלו, שיש לו מאפיינים ייחודיים.

מאפיינים בולטים של נציגי קהל היעד הם:

  • עניין במוצר. חלקי חילוף לרכב אינם זקוקים למי שאין ברכב.
  • יכולת פיננסית לרכישה. בוטיק עם בגדים יקרים אינו ראוי למקם ליד האכסניה.
  • רגישות ללחץ שיווקי. לעתים קרובות, תומכיו של מותג אחד אינם מושפעים מאף אחת, אפילו מטכניקות השיווק היעילות ביותר שנועדו לפתות אותם לצד של מותג אחר.

ניתוח קהל היעד וזיהוי מדויק של צרכנים "שלהם" נחוצים לכל חברה. לפני שמתחילים קמפיין פרסומי, מקדמים מוצר או שירות חדש, עליכם בהחלט לקבוע למי מיועד המוצר. ככל שקהל היעד יהיה צר יותר, כך תוכלו לקיים אינטראקציה יעילה יותר.

מאמרים מומלצים בנושא זה:

חברות רבות אינן מבינות עד כמה חשוב קהל היעד. עם זאת, היא היא - נקודת המוצא של כל אסטרטגיה שיווקית. כאן תוכלו לצייר אנלוגיה לדיג. כל דייג בוחר פיתיון תלוי באיזה סוג דגים הוא רוצה לתפוס. המצב זהה בתחום הסחר והשירותים - הבחירה באסטרטגיה שיווקית נקבעת תמיד על ידי דיוקן הקונה הפוטנציאלי.

אם החברה מכירה את קהל היעד שלה, אז:

  1. הוא מבין כיצד להגדיל את נאמנות הלקוחות - אנשים יחזרו וימליצו על מוצר או שירות לקרובים, לחברים, למכרים.
  2. מוצא לקוחות חדשים מהר יותר וזול. עלויות הפרסום מופחתות משמעותית אם החברה יודעת בדיוק היכן ואיך לחפש לקוחות.
  3. מגיש הצעות העונות באופן מלא על דרישות הלקוחות.

היכן להתחיל ניתוח שיווקי של קהל היעד: פילוח ורישום דיוקן של מרכז אסיה

ניתוח קהל היעד הוא משימה חשובה עבור כל עסק. התחרות בשוק כיום גבוהה מאוד, ולכן זה לא מספיק רק כדי להגיש הצעה בצורה יפה. יש להמחיש ללקוח אילו משימות ובעיות המוצר או השירות המוצעים יפתרו, כיצד המוצר יכול לשנות את עולמו החיצוני והכי חשוב, פנימי. במילים אחרות, אל תמכור את המוצר, אלא את התוצאה, את היתרונות שבשימוש בו.

בעת ניתוח קהל היעד, עליכם לזכור: הצרכנים קונים סחורה לפי ארבעת הצרכים שלהם:

  1. בסיסי.
  2. חברתית.
  3. רוחנית.
  4. על מנת לשפר את הסטטוס.

בעת עריכת חומרי קידום מכירות, יש להתמקד בצרכים הספציפיים הללו.

אז מה צריכה חברה לדעת על הצרכן הפוטנציאלי שלה?

כדי לבצע ניתוח אפקטיבי, עליכם לדעת את מגדר לקוחותיהם, מצבם הכספי והזוגי, מקצועם - כלומר יש לכם מושג על אינדיקטורים סוציו-דמוגרפיים ופסיכו-גרפיים. בנוסף, עליכם לדמיין היכן ואיך קהל היעד שלכם מבלה את זמנם הפנוי, במה הם מעוניינים ובאילו רשתות חברתיות הם משתמשים.

מאוד נוח לחלק את קהל היעד לקטעים או שיעורים כדי להבין מה הלקוחות שלך רוצים, כלומר לבצע ניתוח מפורט יותר של קהל היעד. על ידי פילוח או אשכול, אתה אוסף מידע על קהל ומארגן לקוחות בקטגוריות נפרדות לפי מאפיינים דומים.

אם אתה רוצה לקבל תוצאות טובות מהניתוח, צור דיוקן של לקוח פוטנציאלי ותאר אותו בפירוט. הרכיבים הבאים חייבים להיות קיימים בדיוקן של הלקוח הפוטנציאלי שלך:

  • גיל, מין, זוגיות, מצב חברתי, רמת הכנסה, השכלה, מקצוע,
  • פעילות חברתית (פנאי, רשתות חברתיות, מעגל חברתי),
  • כיצד המוצר מסוגל לפתור את הבעיה, לספק את צרכי הלקוח,
  • לאילו אסוציאציות המוצר או השירות שלך מופעל,
  • לאיזו מטרה ולמה הצרכן קונה מוצרים.

אין שום דבר מורכב באיסוף מידע כזה. משווקים מנוסים משתמשים בכל המקורות האפשריים, למשל, מנתחים את מדדי האתר (קליקים על משתמשים ומשאבים שהתעלמו), רשתות חברתיות (באילו אתרים רשום האדם, אילו קהילות מעוניינות, איזה מידע זמין לציבור).

איסוף נתונים כאלה הוא בהחלט לא תהליך קל, אבל האמינו לי שהתוצאה תשתלם. תוכלו לערוך ניתוח מפורט של קהל היעד, ישיר פרסום למשתמשים שבאמת זקוקים לו, ותתקרבו ככל האפשר ללקוח פוטנציאלי.

אל תשכח כי בערך כל 7 שנים אדם משנה את סדר העדיפויות, הרגליו וצרכיו:

  • בני 1-7, בני 7-14. נציגים מקטגוריית גיל זו אינם מעניינים אותנו, מכיוון שהם חדלים פירעון.
  • בת 14-21. תחומי העניין בגיל הזה מסתכמים בבילוי עם חברים, דיסקוטקים, פגישה עם בן זוג, נישואים ומציאת עבודה.
  • בן 21-28. אנשים עסוקים במשפחה, ילדים, בונים קריירה, עדיין מחפשים בן / בת זוג, מישהו חווה נישואים כושלים, מישהו עסוק בשיפור תנאי הדיור וכו '.

אם אתה יודע בן כמה הלקוח שלך, אתה מבין ממה הוא דואג כרגע, ממה הוא צריך תיאורטית ומה הצרכים שהמוצר שלך יכול לספק.

פרמטר חשוב נוסף בניתוח הוא המצב הכלכלי. אינדיקטור זה משפיע על סרגל קבלת ההחלטות לרכישת טובין. לדוגמה, סביר להניח כי מכשיר מובטל או סטודנט לא יקנה מכשיר iPhone X.

מומלץ

היכן להתחיל ניתוח שיווקי של קהל היעד: פילוח ורישום דיוקן של מרכז אסיה

ניתוח קהל היעד הוא משימה חשובה עבור כל עסק. התחרות בשוק כיום גבוהה מאוד, ולכן זה לא מספיק רק כדי להגיש הצעה בצורה יפה. יש להמחיש ללקוח אילו משימות ובעיות המוצר או השירות המוצעים יפתרו, כיצד המוצר יכול לשנות את עולמו החיצוני והכי חשוב, פנימי. במילים אחרות, אל תמכור את המוצר, אלא את התוצאה, את היתרונות שבשימוש בו.

בעת ניתוח קהל היעד, עליכם לזכור: הצרכנים קונים סחורה לפי ארבעת הצרכים שלהם:

  1. בסיסי.
  2. חברתית.
  3. רוחנית.
  4. על מנת לשפר את הסטטוס.

בעת עריכת חומרי קידום מכירות, יש להתמקד בצרכים הספציפיים הללו.

אז מה צריכה חברה לדעת על הצרכן הפוטנציאלי שלה?

כדי לבצע ניתוח אפקטיבי, עליכם לדעת את מגדר לקוחותיהם, מצבם הכספי והזוגי, מקצועם - כלומר יש לכם מושג על אינדיקטורים סוציו-דמוגרפיים ופסיכו-גרפיים. בנוסף, עליכם לדמיין היכן ואיך קהל היעד שלכם מבלה את זמנם הפנוי, במה הם מעוניינים ובאילו רשתות חברתיות הם משתמשים.

מאוד נוח לחלק את קהל היעד לקטעים או שיעורים כדי להבין מה הלקוחות שלך רוצים, כלומר לבצע ניתוח מפורט יותר של קהל היעד. על ידי פילוח או אשכול, אתה אוסף מידע על קהל ומארגן לקוחות בקטגוריות נפרדות לפי מאפיינים דומים.

אם אתה רוצה לקבל תוצאות טובות מהניתוח, צור דיוקן של לקוח פוטנציאלי ותאר אותו בפירוט. הרכיבים הבאים חייבים להיות קיימים בדיוקן של הלקוח הפוטנציאלי שלך:

  • גיל, מין, זוגיות, מצב חברתי, רמת הכנסה, השכלה, מקצוע,
  • פעילות חברתית (פנאי, רשתות חברתיות, מעגל חברתי),
  • כיצד המוצר מסוגל לפתור את הבעיה, לספק את צרכי הלקוח,
  • לאילו אסוציאציות המוצר או השירות שלך מופעל,
  • לאיזו מטרה ולמה הצרכן קונה מוצרים.

אין שום דבר מורכב באיסוף מידע כזה. משווקים מנוסים משתמשים בכל המקורות האפשריים, למשל, מנתחים את מדדי האתר (קליקים על משתמשים ומשאבים שהתעלמו), רשתות חברתיות (באילו אתרים רשום האדם, אילו קהילות מעוניינות, איזה מידע זמין לציבור).

איסוף נתונים כאלה הוא בהחלט לא תהליך קל, אבל האמינו לי שהתוצאה תשתלם. תוכלו לערוך ניתוח מפורט של קהל היעד, ישיר פרסום למשתמשים שבאמת זקוקים לו, ותתקרבו ככל האפשר ללקוח פוטנציאלי.

אל תשכח כי בערך כל 7 שנים אדם משנה את סדר העדיפויות, הרגליו וצרכיו:

  • בני 1-7, בני 7-14. נציגים מקטגוריית גיל זו אינם מעניינים אותנו, מכיוון שהם חדלים פירעון.
  • בת 14-21. תחומי העניין בגיל הזה מסתכמים בבילוי עם חברים, דיסקוטקים, פגישה עם בן זוג, נישואים ומציאת עבודה.
  • בן 21-28. Люди озабочены семьей, детьми, построением карьеры, все еще поиском партнера, кто-то переживает неудавшийся брак, кто-то занят улучшением жилищных условий и т. д.

Если вы знаете, сколько лет вашему клиенту, то понимаете, чем он в данный момент озабочен, что ему теоретически нужно, и какие потребности способен удовлетворить ваш товар.

Еще один важный параметр при анализе – финансовое положение. Данный показатель влияет на планку принятия решения о покупке товара. לדוגמה, סביר להניח כי מכשיר מובטל או סטודנט לא יקנה מכשיר iPhone X.

מומלץ

שיטות יעילות במצב לא מקוון ואונליין לניתוח קהל היעד

אז זיהיתם פלח שוק נפרד מקהל היעד. בשלב הבא אתה לומד אותו ומרכיב את דמותו של לקוח פוטנציאלי. כאן תוכלו להשתמש בכמה שיטות ניתוח של קהל היעד - באופן מקוון וגם לא מקוון.

1) שיטות לא מקוונות ניתוח קהל היעד הוא:

  • סקר בעל פה או סקר בכתב של קטע לקוחות נבחר.
  • ראיון אישי בקבוצות מיקוד.
  • סקרי טלפון או שאלוני דואר אלקטרוני.
  • ניתוח קהל היעד באמצעות "שיטת הקבינט", במסגרתו הם בוחנים את הנתונים הקיימים על קהל היעד.
  • מעקב אחר הצרכנים בנקודות המכירה הוא שיטת "קונה מסתורין".

בנפרד, יש לומר כמה מילים על שיטת "5W" של שררינגטון. במקרה זה מדובר על 5 שאלות, שבאנגלית מתחילות באות "w". תשובות לשאלות אלו יעניקו לכם מידע שיהפוך לבסיס ליצירת דיוקן מינימלי של הקונה: מה - מה (סוג מוצר), מי - מי (סוג הצרכן), מדוע - מדוע (מוטיבציה לקנות), מתי - מתי (זמן הרכישה) , איפה - איפה (המקום בו המוצר נמכר).

2) שיטות מקוונות:

באינטרנט ניתן לבצע ניתוח של קהל היעד, למשל, על ידי בחינת פרופילי לקוחות (באמצעות נתונים פתוחים) או על ידי ניתוח תנועת משאבים.

יש להזכיר שיטה מקוונת יותר אוניברסאלית ויעילה - "מיקוד" או "מיקוד". הבסיס לשיטה הוא עיבוד שאילתות חיפוש. כלומר, בזכות שיטה זו, תוכלו לגלות מידע על אילו מוצרים או שירותים באינטרנט אדם מחפש, באילו אתרים הוא מבלה, מה שמבצע רכישות מקוונות.

יתר על כן, משמעות המונח "מיקוד" רחבה יותר מאשר ניתוח של קהל היעד. זה גם מרמז על הדגמת פרסומות לפלח הצרכנים המסוים שמעניין אתכם.

המיקוד קורה:

  • נושאיות.
  • זמני.
  • על מבחר אתרי הפרסום.
  • לפי מאפיינים סוציו-דמוגרפיים.
  • על פי הסוג הפסיכופיזיולוגי של הקונה.
  • לפי מיקום גיאוגרפי.

אם אתה קובע את הלקוחות שלך ועורך ניתוח של קהל היעד בשיטות המפורטות לעיל, טופס דרישה צרכנית. הצרכים שלנו למזון, ביגוד, כלי בית ואפילו לאנשים בתפקיד שותפים לחיים נקבעים על ידי פרסום. אם אתה משתמש נכון בטכניקת ההשפעה, אתה יכול ממש לכפות את המוצר שלך על פלח לקוחות ספציפי, שהוא קהל היעד. אבל בשביל זה חשוב רק לדעת מה הקהל שלך צריך.

ניתוח גוגל

שירות המיועד לנתח את קהל היעד הוא בעל היכולות הגדולות ביותר לשליטה על התנהגותם של אנשים באתר. יצירת חשבון ב- Google Analytics היא קלה. אתה רק צריך להירשם שם ולהוסיף קוד סקריפט Java לדפי האתר.

יש לך אפשרות להשתמש גם בגרסאות בתשלום וגם בחינם של Google Analytics. שים לב שהגרסה החינמית שונה מהגרסה בתשלום רק בכך שהיא מאפשרת לנתח לא יותר מחמישה מיליון דפים בחודש. אך ככלל, כמות זו מספיקה די.

בזכות גוגל אנליטיקס אתה יכול לגלות אילו משתמשים הפעילים ביותר, לקבל מידע על סטטיסטיקת המרות. השירות האנליטי מדגים גם את מיקומם הגאוגרפי של המשתמשים, נתונים דמוגרפיים, מראה במה אנשים מעוניינים, כיצד הם מתנהגים, מאילו מכשירים ודרכים אילו דפדפנים הם ניגשים לאתר.

פשוט נמדד

מומחים מבצעים גם ניתוח התנהגות קהל היעד ובוחנים רשתות חברתיות. אם יש לך חשבונות עסקיים בפייסבוק, באינסטגרם, ישנם משתמשים שמתעניינים במוצר או בשירות שלך ורוצים להתוודע לחדשות.

פשוט נמדד שירות ניתוח קהל יעד בוחן משתמשים בטוויטר, מודד תנועה בחשבון אינסטגרם, מנתח עמוק תוכן, תכונות דמוגרפיות ותחרות בחשבון פייסבוק.

יתרון משמעותי של Simply Measured הוא שהכלי הזה הוא בחינם. אתה רק צריך להירשם.

אתר דומה

תוכנית נוחה מאוד להשגת נתונים על כל משאב אינטרנט והשוואה באתר. השירות עוזר לגלות עד כמה משתמשים מעורבים, מאיזה מקור מגיעה תנועה, ולפרט מידע על כל אחד מהם. SimilarWeb מראה מה קהל היעד שלך מתעניין, באילו דפים באתר מבוקשים ביותר ומספק מידע חשוב אחר.

SimilarWeb מייצר דוחות עם נתונים בסיסיים בחינם. יש גם גרסה מתקדמת בתשלום.

KISSmetrics

בזכות שירות אנליטי זה, אתה לא יכול רק לעקוב אחר פעולות המשתמש, אלא גם לחבר מידע עליהם שהתקבלו ממכשירים שונים. KISSmetrics שימושי לאופטימיזציה של מסעות פרסום ושיווק ואוטומציה של תהליך האינטראקציה עם קהל היעד.

התוכנית מספקת סוגים שונים של דוחות על לקוחות, המרות, תנועה, פלחים, נתונים ובדיקות. בנוסף השירות מספק מנהל שירות לקוחות ותמיכה בטלפון ובדואר אלקטרוני.

אינך צריך לשלם עבור KISSmetrics באופן מיידי. אתה יכול להשתמש בשירות בחינם לחלוטין במשך שבועיים כדי להעריך את כל היתרונות שלו. אם הכל מתאים לך, עבור לגרסה בתשלום. עלותו תהיה 120 דולר לחודש.

הודות לשירות הוטג'אר, תערוך ניתוח אפקטיבי, תבין מה קהל היעד שלך רוצה ואיך להגדיל את ההמרה לאתר שלך. התוכנית לא רק מבצעת ניתוח מפורט של משאב האינטרנט ומציגה נתונים על קליקים, המרות, צפיות, תגובות וכו ', אלא גם מספקת תכונות מיוחדות, כולל:

  • שאלונים
  • צ'אטים פרואקטיביים (שיחות עוזר מוקפצות לתקשורת עם משתמשים),
  • שאלות נפוצות
  • המלצות לשיפור תוכן ו- UX,
  • בדיקת A / B.

התוכנית כוללת ניסיון ללא תשלום וגם ניסיון בתשלום החל מ- $ 29 לחודש.

כיצד לנתח את קהל היעד של החנות המקוונת

על מנת לבצע ניתוח יעיל ולקבוע את קהל היעד של האתר, יש צורך להעריך את הפרמטרים הבאים:

  1. המאפיינים העיקריים (מין, גיל, מיקום המשתמשים).
  2. תחומי העניין של הקהל, עליהם תוכלו ללמוד באמצעות לימוד רשתות חברתיות וקהילות.
  3. מצבם הכלכלי של נציגי קהל היעד. אם אתה מתמחה במכירת סיורי VIP לאיים או תכשיטים, ייתכן שהלקוחות הפוטנציאליים שלך אינם סטודנטים, עובדים בארגונים תקציביים, עקרות בית מובטלות וכו '.
  4. משימות כאן מספיק להבין אילו בעיות המוצר או השירות שלך מיועדים לפתור. התשובה תאפשר לכם להגדיר בבירור את המשימות.

ככל שהרשימה גדולה יותר, כך קהל היעד יהיה צר יותר. עם זאת, ניתוח קהל היעד יכול להתבצע גם בטכניקות מיוחדות ובקריטריונים תומכים. בואו להתעכב עליהם ביתר פירוט.

חמשת המאמרים המובילים שיהיו שימושיים לכל מנהיג:

B2B ו- B2C בקביעת קהל היעד

האם קורה שקהל היעד של חנות מקוונת אחת חל הן על מגזר ה- B2B והן על תחום ה- B2C? כמובן מכיוון, למשל, חנות קוסמטיקה יכולה למכור את מוצריה הן ללקוחות פרטיים והן למכוני יופי.

אם לקוחות קצה הם רק חלק ממקטע ה- B2B, יהיה לך קל יותר. למה? קטגוריה זו יציבה יותר, כמובן, למעט תקופות משבר. לא ניתן לקרוא למקטע B2C יציב, מכיוון שבכל יום טכנולוגיות משופרות, פורמולות קוסמטיות משופרות, פיתוחים חדשים מופיעים בשוק וכתוצאה מכך הביקוש בקרב הלקוחות מתנודד בצורה חדה.

זו הסיבה שמשווקים המפתחים קמפיינים פרסומיים למגזר ה- B2C צריכים לנתח כמעט כל חודש, לפקח על מצב השוק ולשים לב לתנודות הקלות ביותר בכדי להתאים את הנתונים לקהל היעד בזמן.

כשאתם בוחרים צרכנים למקטע B2C, עליכם לזכור את הטעות העיקרית - קהל יעד רחב. כדי להימנע משגיאות, הקפד לפלח את קהל היעד.

פילוח CA

על פי תוצאות מחקרים של קהל יעד גדול, קל יותר מעט ליצור קשר עם פלחי לקוחות קטנים, המשולבים לקהל יעד אחד.

על מנת לקבל מידע ולחלק עוד יותר את קהל היעד למגזרי חברות, נעשה שימוש בשיטות הניתוח הבאות:

  • שאלונים באתר או בקהילות ברשתות החברתיות. תוצאות שאלון מאפשרות לקבל מידע על המרות ממוקדות, גיל, העדפות ופרמטרים חשובים אחרים אודות המשתמשים.
  • סקרים של קונים פוטנציאליים מסוגים פנימיים וחיצוניים באתרי צד ג '.
  • סקרים ומחקרים אחרים שנערכו על ידי סוכנויות שיווק.

כרגע יש לך הזדמנות להשתמש בכלי החדש מ- Yandex, המאפשר חיפוש ופילוח קהל היעד - Yandex.Audience. אתה יכול להעלות נתונים משלך לתוכנית החדשה ולהשתמש במידע Yandex כדי להגדיר קמפיינים פרסומיים.

טכניקת מארק שרינגטון 5W

על מנת לבצע ניתוח איכותי של קהל היעד ולקבל תוצאות אמינות, עליכם לפלח אותו באמצעות 5 שאלות עיקריות (5W Sherrington):

  • מה? - סוג המוצר
  • מי? - סוג הקונה
  • למה? - מדוע לקוח צריך לבצע רכישה,
  • מתי? - באיזו שעה צרכנים רוצים לקנות?
  • איפה? - מקום הרכישה.

על סמך תוצאות ניתוח כזה, סוף סוף תזהה קטעים מקהל היעד שלך, תרכיב קמפיין פרסום אפקטיבי ותציג את השירותים או המוצרים שלך תוך התחשבות בהעדפות, בצרכים ובאורח החיים של לקוחות פוטנציאליים.

דיוקן מרכז אסיה

דיוקן קהל היעד נקרא התיאור המדויק של נציגו הבהיר. במילים אחרות, מדובר באדם בדיוני עם שם, גיל, תחביב, אורח חיים ושאר מאפיינים שמעניקים לו המשווקים. לעתים קרובות אדם דמיוני זה אפילו מרים תמונה. כמובן שכל המאפיינים הללו נלקחים על ידי משווקים מקהל היעד אליו הוא שייך, ובצעו את הניתוח.

דיוקן קהל היעד הוא כדלקמן:

  • ראשית, מובחנים מאפיינים חברתיים - מין, גיל, מצב משפחתי, רמת הכנסה ומקצוע.
  • להלן מידע על בילוי (על אילו פורומים, אתרים נושאיים, בחנויות מקוונות, משאבים חברתיים שהמשתמש מבלה את זמנו).
  • לאחר מכן הם קובעים אילו בעיות וצרכים לטפל במוצר שלך.
  • מה ירגיש הלקוח הפוטנציאלי שלך כאשר הוא קונה את המוצר או השירות שלך? האם הצרכן יהפוך ליפה יותר, בריא יותר, מסוגל יותר להירגע ולבלות בילוי מועיל יותר?
  • מאיזו סיבה צריך אדם לבחור לטובת המוצר שלך, ולא את המוצר של המתחרים?

ניתוח קהל היעד ויצירת דיוקן בהתבסס על תוצאותיו יאפשר לכם ליצור אינטראקציה קרובה יותר עם הצרכן. דיוקן של קהל היעד נוצר על מנת לתת למידע שהתקבל פנים ולתת לו אופי, מכיוון שהישענות על עובדות סטטיסטיות חשופות אינה הפיתרון הטוב ביותר.

לא משנה מה שלב הפיתוח של החנות המקוונת שלך, ניתוח על ידי קהל היעד צריך להיות בסדר עדיפות. אם הדיוקן של קהל היעד מטושטש או לא מדויק, אתה פשוט לא מבין למי ואיך למכור את המוצר או השירות.

צור הצעת מכירה ייחודית

אז ערכת ניתוח של קהל היעד ויצרת דיוקן של קונה פוטנציאלי. כעת קח את הזמן והאנרגיה ליצירת פרסום נפרד, באנרים או דפי נחיתה עבור כל קטע. צרו עבורם UTP ותגיעו למטרה.

אם אתה יוצר הצעת מכר ייחודית לפלח צר של קהל היעד, ההמרה לפעולת היעד תהיה גבוהה יותר.

מדד זיקה

בזכות מדד הציות, תוכלו להעריך את מידת ההתאמה של ערוץ פרסום מסוים לקהל היעד הנדרש. מדד התאימות קובע במידה רבה עד כמה יעיל קמפיין הפרסום וכמה יעלה האינטראקציה עם מרכז אסיה.

כשמשווים את "מדד הזיקה" למדדים אחרים - מספר הביקורים, הסירובים ורמת ההמרה, תלמד על העדפות קהל היעד שהמרה הטובה ביותר היא.

ערוצי קידום

  • קידום אתרים.

במקרה זה האתר מותאם לדרישות מנועי החיפוש, וכשמפתח תוכן הוא משתמש במילות מפתח וביטויים. קהל יעד - חיפוש רובוטים.

אם הניתוח מתבצע באופן שגוי וקהל היעד נקבע, שאילתות המפתח לקידום החיפוש יורכבו עם שגיאות.

  • שיווק תוכן.

התוכן שלך צריך לעניין את קהל היעד. עליך ליצור אותו בנושאים שבהם אתה בקיא ולפעול כמומחה.

אסטרטגיה מוצלחת אין פירושה משלוח חובה של תוכן ויראלי. אתה רק צריך לפעול בעקביות ולהתנהג כלפי הקהל בכנות.

פרסום ממוקד

הודות לכלי ניתוח מיקוד כגון מיקוד, אתה יכול ליצור קשר עם לקוחות עם איכויות ומאפיינים מסוימים. במקביל, המודעות שלך מוצגות רק לקטע הקהל שנבחר.

מחקר של נילסן מצא שמיקוד מודעות לנייד הגיע ליעדו ב 60% מהמקרים. יותר ממחצית מההופעות של מודעות להתקנים ניידים מוצאים את קהל היעד שלהם.

פרסום ממוקד ברשתות חברתיות הוא אחד מערוצי השיווק באינטרנט המתפתחים באופן פעיל כיום.

עם SMM התוכן שנוצר מותאם לרשתות חברתיות שונות.

ב- 22 בדצמבר 2016, השיקה הרשת החברתית Vkontakte מיקוד דומה. זה מאפשר לך למקד לקהל היעד, הדומה לשלך במספר מאפיינים ותחומי עניין. ההגדרות למודעות נוספו להגדרות המיקוד הגיאוגרפי. עם זאת, אמנם אין הגדרות למי שחי בשטח זה, אך מבקר אותו מדי פעם או מטייל בתוכו, כפי שמיושם בפייסבוק. לדברי המפתחים, בקרוב מאוד ניתן יהיה למקד ל"בית "," לעבוד "ו"כרגע במקום הזה".

פייסבוק מגדירה תחומי עניין שאינם מבוססים רק על נתוני משתמשים. השירות עושה זאת באופן אוטומטי, על סמך פעילות - עם איזה תוכן האדם מתקשר, באילו קהילות הוא נמצא.

למיקוד באינסטגרם יש את אותם תכונות כמו פייסבוק. אך יש לזכור שמשתמשים משתמשים ברשתות החברתיות הללו כדי לפתור בעיות שונות.

  • פרסום קונטקסטואלי.

אם נציגי קהל היעד שלכם לא מזמינים סחורות או שירותים דרך רשתות חברתיות (לפעמים זה קורה), השתמשו בפרסום קונטקסטואלי. פרסום קונטקסטואלי בחיפוש מוצג בתגובה לבקשת משתמש.

במקרה זה, בקשות המשתמשים הן:

  1. ממוקד. אדם נכנס לסרגל החיפוש מוצר או שירות ספציפיים שהוא רוצה לקנות. דוגמה לערך מדויק: "קנו מייבש שיער במורמנסק."
  2. קניות. המשתמש רוצה לרכוש מוצר או שירות, אך מהסס. למשתמשים בקטגוריה זו הם סיפורי סיפורים, פרסום מקומי, רשימת מאמרים צמרות וכן הלאה. "עשרת דגמי הסמארטפונים המובילים."
  3. דיילת. אנו מדברים על נושאים הקשורים לבקשות, שלא נועדו למצוא את המוצר או השירות שלך - "היסטוריה של יצירת תנורי חימום."
  • שיווק בדוא"ל.

על מנת שהניוזלטר יהיה אפקטיבי ויביא את התוצאה הרצויה, נתח את קהל היעד וודא שמחלק את קהל היעד למגזרים - לפי תחומי עניין שלחצו על הידיעון, תשובות לניוזלטר, תחביבים, מקצועות וכו '.

אתה יכול להשפיע על קונים פוטנציאליים בטכניקה של השפעה ושכנוע. כבסיס אתה יכול ליישם את התיאוריה של דייב סטרייקר, שפיתח את מרבית טכניקות החשיפה הללו וכתב ספרים רבים בנושאים דומים. שים לב שזה היה דייב סטרייקר שיצר את האתר changminds.org, שהוא פופולרי מאוד בארצות הברית ובאירופה.

  1. תורת האמון.

אם אתה מביע רעיון או מחשבה בביטחון, הגדל את הסיכוי שלך לקידום מוצרים מוצלח וההשפעה האפקטיבית של פרסום. אם אתה בספק, אינך בטוח בשום דבר, אנשים בקושי יבטחו בך.

גירעון = קידום.

הכל פשוט כאן - כל מוצר ושירות מושכים קונים פוטנציאליים הרבה יותר כאשר הם מגלים שהמלאי מוגבל כביכול, או שההצעה המיוחדת אינה תקפה עוד בעתיד הקרוב. דוגמה להודעת קידום מכירות כזו היא "רק עד 31 במרץ, הנחה על כל נעלי הנשים ב -50%!".

טכניקת השינה.

בשורה התחתונה כאן היא שבפרסום (או בהודעה מסוג אחר) עבור קהל היעד אין שום אינדיקציה ישירה לרכישת סחורה. קונה פוטנציאלי יתחיל להתייחס לחבילה כזו בצורה נאמנה יותר. כתוצאה מכך, הסבירות שהוא יקנה את המוצר שלך עולה באופן משמעותי.

הכללים לעיל יהיו רלוונטיים למשך זמן רב מאוד, לכל ענף וכל מגזר כלכלי, מכיוון שהם מבוססים על הצרכים האנושיים הרגילים לתקשורת, כבוד, נוחות ורצון למנהיגות.

סטריאוטיפים המשפיעים על הניתוח של קהל היעד

Человеческий мозг старательно обобщает сведения об окружающей действительности, а потому мы автоматически формируем у себя в голове множество стереотипов, которые действуют и сознательно, и бессознательно. Проводя анализ целевой аудитории, составляя портреты потенциальных покупателей, вам непременно следует их учитывать.

Итак, стереотипы, как правило, бывают:

  • гендерными (женщины более эмоциональны, по сравнению с мужчинами),
  • возрастными (люди преклонного возраста все время болеют и малоактивны, молодежь, напротив, всегда активна),
  • לאומי (תושבי מרכז אסיה הם בונים, עבודה לא מיומנת, הבריטים הם אנשים ראשוניים, אמריקנים לטיניים הם אמוציונליים),
  • מקצועי (מפעיל טיולים וכדומה),
  • חברתי (הובלות חסרות השכלה ובלתי השכלה, ופרופסורים - תרבותיים וקריאים היטב),
  • במראה (אדם עם משקפיים הוא חכם, מלא אדיב).

בעת ניתוח קהל היעד עליכם לקחת בחשבון סטריאוטיפים המעוררים ומגדילים את אמון המשתמשים במשאב האינטרנט, הבלוג, הקבוצה, כלומר:

  1. עיצוב יפהפה, מתחשב לעיצוב הפרטי הקטן ביותר וממשק משתמש נוח.
  2. הנוכחות באתר של חוות דעת מומחה, נוכחות של מותגים ידועים בקרב שותפים.
  3. אתיקה עסקית וביצוע עסקים בהתאם לטכנולוגיות המערב.
  4. חברות הפועלות כמקורות חדשות מעניינות יותר משתמשים מאשר ארגונים המפיצים מידע לא רלוונטי.

טעויות נפוצות בניתוח קהל היעד

  • פנייה לא נכונה לקהל היעד.

יש צורך לבצע ניתוח נכון של קהל היעד, ללא טעויות. דוגמא: חנות מוכרת בגדים לבני נוער. משווקים רבים טועים כאשר הם מתייחסים לנציגי הקהל שלהם לא על "אתה", אלא על "אתה". יחד עם זאת, פושעים כאלה יכולים להרחיק קונים פוטנציאליים.

  • הגדרה שגויה של מקומות שביקרו על ידי לקוחות פוטנציאליים.

נכון לעכשיו, מקובל מאוד כי חברות מציגות תעודות שי לצרכנים באמצעות ארגונים ידידותיים. לדוגמא, למבקרים במכון יופי מקבלים תעודות לביקור במועדון הכושר. הלקוח מגיע לסלון, לוקח את העלון ואז הולך למועדון.

עם זאת, במקרה זה חשוב מאוד למקם תעודות במקום בו יכולים הלקוחות הפוטנציאליים שלכם להיות. מטבע הדברים, אין טעם לחלק עלונים לביקור במועדון כושר יקר באמצעות מכוני כיתת "כלכלה".

  • ניתוח חד פעמי של קהל היעד.

ניתוח של קהל היעד צריך להיעשות באופן קבוע - פעם אחת כדי להרכיב תמונה אובייקטיבית של הצרכנים שלכם אין זה מספיק. העדפות הקונים משתנות, ולכן יש לפקח על התהליך הזה כל העת. אם לא תבצע ניתוח קבוע, הביקוש למוצרים יקטן משמעותית.

  • תלות מלאה בדרישות קהל היעד.

כמו שאמר ג'ובס, אינך צריך להיות תלוי לחלוטין בצרכי הלקוח. הקונה יכול פשוט לא להבין מה הוא רוצה. אתה רק צריך לפעול באומץ כדי להציע ללקוח שלך משהו חדש באופן איכותי.

אם אתה רוצה לקבל ניתוח איכותי של קהל היעד ועל סמך תוצאותיו לפתח אסטרטגיה שיווקית אפקטיבית, צור קשר עם אנשי המקצוע.

מה קהל היעד?

רגע של תיאוריה להסכים מייד, כפי שאנו מבינים המושג "קהל יעד".

אנו נותנים את ההגדרה:

קהל היעד (באנגלית - קהל יעד, קבוצת יעד) הוא "קבוצה של צרכנים אמיתיים ופוטנציאליים של מוצר או שירות אשר מוכנים לשנות את העדפותיהם לטובת מוצר או שירות נתון תחת השפעת אמצעים שיווקיים".

נזכיר את הדוגמא של פלווינסקי להגדרת קבוצת יעד:

... על פי משווקי מדיסון אווניו, קהל היעד של פפסי בשנות ה -90 היה להזדהות עם קוף ג'יפים מצליח.

אל תתפלאו אם תפגשו איפשהו הגדרה של "קבוצת יעד". זה כן שם נרדף לקהל היעד.

תשובה נוספת לשאלה "מה קהל היעד?": זוהי קבוצת האנשים שכל התקשורת השיווקית של המותג מכוונת אליה.

ולהשוואה. להלן ההגדרה שניתנה על ידי ויקיפדיה:

"קהל היעד הוא מונח המשמש בשיווק או בפרסום כדי להתייחס לקבוצה של אנשים המאוחדים בסימנים משותפים, או מאוחדים למען מטרה או מטלה כלשהי. תחת הסימנים הנפוצים ניתן להבין את כל המאפיינים הנדרשים על ידי המארגנים (לדוגמא, נשים נשואות עובדות מגיל 25 עד 35, מרכיבות משקפיים). "

כיצד לקבוע את קהל היעד שלך?

איור. 1. מדוע בנישה של דובונים גדולים נשים הן קהל היעד העיקרי, וגברים העקיפים? אם כי נציגי המין החזק הם הרוכשים דובים. התשובה להלן.

כשאנחנו בסוכנות שואלים את הלקוחות את השאלה "מיהו קהל היעד שלך?", ב 99% מהמקרים אנו מקבלים את התשובה - "ובכן ... אלה גברים ונשים ממיסים בגילאי 15-35". זה כן תיאור קהל היעד לא טוב! התמקדות בקבוצת דמויות כזו זהה כמעט כמו לכוון את האצבע לשמיים. לכן בחירת קהל היעד היא אירוע לא פשוט כמו שזה נראה במבט ראשון.

לב קהל היעד - ליבה. זה כולל את הצרכנים הפעילים ביותר של המוצר או השירות, הם מביאים לחברה (או יביאו בעתיד) את רוב הרווחים ואת היקף המכירות הגדול ביותר.

התחל לזהות את קהל היעד שלך עם סיווג:

  • קהל יעד ראשי

קטגוריה זו כוללת אנשים שמחליטים לקנות סחורה או לא. לאזור זה של מרכז אסיה מופנים הכוחות העיקריים של קמפיין הפרסום.

  • קהל יעד עקיף

CA עקיפה זה יכול גם להשתתף בתהליך המכירה, מבלי להיות "קטר" לביצוע רכישה. בהתאם, לחלק זה של הקבוצה יש עדיפות נמוכה יותר כאשר מתכננים קמפיין פרסום.

כך תוכלו להתמקד הן בצרכני המוצר והן בלקוחותיו. כידוע, זה לא אותו דבר.

סוגי קהל היעד

עדיין חשוב לקחת בחשבון שלך סוגים של קהל יעד. זה יכול להיות:

  • קהל יעד בתחום B2b (עסק לעסק - עסק לעסק),
  • קהל יעד בתחום B2c (עסק ללקוח - עסק לצרכן),

אם הלקוחות שלך הם משתמשי קצה (b2c), תצטרך לעשות את זה קשה יותר. הסיבה היא שתחום ה- b2b נחשב ליציב יותר (היוצא מן הכלל הוא תקופות משבר חריפות), תנודות הביקוש לא מורגשות בו כל כך.

בגזרת ה- B2b קל להעריך את יכולת השוק כמו גם גודל קהל יעד: מידע, מיהו קהל היעד, נמצא ברשות הרבים. בהודעות פרסום למגזר העסקי, יש לזכור כי ככל הנראה המוצר נרכש על ידי האדם האחראי לצרכי החברה או למכירה חוזרת.

אפשרויות קהל יעד B2c רגישים מאוד להשפעות חיצוניות. מוצרים ומגמות חדשניים חדשים מופיעים בשוק, המצב הכלכלי והפוליטי משתנה וכל זה משפיע על התנהגות המשתמשים. בענף ה- B2c, המשווקים צריכים להיות רגישים מאוד לתנודות הקלות ביותר בביקוש בשוק התאם נתונים על CA.

בפרסום למגזר ה- b2c, חשוב לקחת בחשבון כי המוצר נרכש בעיקר לשימוש אישי.

אחת הטעויות הקלאסיות בענף ה- b2c היא קהל יעד רחב מדי (כבר כתבנו על זה למעלה). כדי למנוע שגיאה זו אתה זקוקבערך הדגש פלחים מקהל היעד.

פילוח קהל היעד

לקביעת קהל היעד פילוח (הקצאה) של פלח שוק מתבצע.

"פילוח (אשכולות) - חלוקת לקוחות לקבוצות עם נכסים דומים, זיהוי צרכי קבוצות ויצירת הצעה הממוקדת בפלח היעד."

לפילוח קהל היעד אתה יכול להשתמש בטכניקה "5W" של מארק שרינגטון. זה הפופולרי ביותר. שיטת קביעת קהל היעד ומאפיינים פסיכולוגיים הטמונים בקונים פוטנציאליים.

פילוח השוק מתבצע בחמישה סוגיות:

  • מה (מה) - סוג מוצר,
  • מיהו סוג הצרכן
  • למה (למה) - מוטיבציה לקנות,
  • מתי (מתי) - מצב רכישה, זמן,
  • איפה (איפה) - מקום הרכישה,

אפשרות טבלה פשוטה:

איור 2. טבלה לניתוח קהל היעד לפי שרינגטון. בדוגמה, מי שתייה רגילים משמשים כמצרך.

תוצאות הפילוח יחשפו את פלח שוק היעד. צרכנים הכלולים בו יעשו זאת קהל היעד של המוצר או השירות שלך.

ניתן להרחיב את טבלת קהל היעד. כך תוכלו במקביל לנתח מתחרים.

לשם כך, מקם אנכית את שיטות פילוח המתחרים, ואופקית - חמש שאלות "W". טבלה מורחבת תעזור לנתח את השוק כולו בבת אחת, להעריך את מיקום המתחרים ולקבוע את אסטרטגיית הפרסום.

בדרך זו פילוח קהל היעד מאפשר ליצור מודעות יותר מותאמות אישית לדמויות ממגזרים שונים. היתרון העיקרי של שיטה זו לקביעת קהל היעד הוא הצגת מוצר או שירות, החל מצרכיה של מרכז אסיה, תוך התחשבות בהתנהגותו, ברצונותיו ובאורח החיים שלו.

איך ליצור דיוקן של קהל היעד?

תיאור מדויק יותר של קהל היעד יעזור לדייק קהל יעד. כדי להתחיל, צרו דיוקן (או פרופיל) של קהל היעד לפי סכמה פשוטה:

  1. מין, גיל, רמת הכנסה, מעמד, מצב משפחתי, מקצוע - כלומר דיוקן סוציו-דמוגרפי ותכונות פסיכוגרפיות,
  2. היכן CA שלך פוטנציאלי מבלה זמן פנוי (בו רשומות רשתות חברתיות, אילו פורומים נקראים וכו ')
  3. אילו בעיות לקוח יכולות לסגור את המוצר שלך? איזה "כאב" הוא מנסה לפתור בעזרת המוצר.
  4. אילו רגשות מעורר המוצר שלך, מה קשור אליו? אולי זה מעלה את המעמד, מאפשר לו להרגיש בריא ואתלטי וכו '.
  5. סיבות לקנות בדיוק את המוצר שלך, כמו גם סיבות לקנות מוצר דומה ממתחרים.

מזל טוב, עכשיו אתה יודע כיצד ליצור דיוקן של קהל היעד שלך! תמונות וקולאז'ים של דמויות, אגב, מועילים לשימוש גם כדי להמחיש את קהל היעד שלך.

משרדי פרסום גדולים רבים מגבים לימוד קהל היעד בצילום הנציג הבהיר ביותר של הקבוצה.

תיאור הדוגמה של קהל היעד:

איור. 3. במבט ראשון קהל היעד של טבעות אירוסין מובחרות הוא גברים עשירים מגיל 28 ומעלה. עם זאת, ניתן להרחיב היטב את התיאור הזה, כמו גם להוסיף קהל נשי.

שירות - טבעות אירוסין מובחרות.

התיאור הראשון של קהל היעד, שעולה בראש: גברים אמידים מגיל 18 עד 45,

תיאור מפורט ונכון יותר של קהל היעד:

  1. גברים, בני 28 עד 45 שנים, רמת הכנסה - מ- 80 אלף לחודש, תושב המטרופולין, מקיימים יחסים של כמיליון וחצי ומעלה, הם רגילים לחפש מידע ברשת, הם מעדיפים פייסבוק מהרשתות החברתיות.
  2. נשים, בנות 25-35, גובה הכנסה - ממוצע, בין 50-80 אלף לחודש, תושבי המטרופולין, עובדות במשרד, קיימות מערכות יחסים מזה כשלוש שנים, "פותרות בעצמן בעיות", מעדיפות רשתות חברתיות מרשתות חברתיות.

מושך את קהל היעד

בפרק זה תוכלו ללמוד כיצד לעשות זאת למסורהשפעה על קהל היעדהחברה שלך.

האם גילית כיצד לזהות ולתאר את קהל היעד שלך. אז הגיע הזמן לחשוב כיצד על משתמש היעד להגיב למודעה שלך.

התגובה הברורה ביותר היא רכישת המוצר המפורסם. אבל לא כל כך פשוט. העסקה שבוצעה היא תוצאה של נגיעה אחת רחוקה ומדיון ארוך של הלקוח.

עד לקבלת ההחלטה, הלקוח שלך עובר מספר צעדים חובה:

  • מודעות למוצר
  • ידע
  • נטייה
  • העדפה
  • הרשעה
  • ולבסוף לבצע רכישה.

תווים של קהל היעד שלך יכול להיות בכל אחד משלבים אלה. אתה יכול לתכנן תקשורת עם הלקוח בצורה שתתפוס אותם רק בשלב מסוים. ובאופן אידיאלי, אחוז ביד בכל השלבים לביצוע רכישה.

לדוגמה, בשלב המודעות, תוכלו לראות הרבה פרסום בו נשמע שם המוצר (זכרו את הקליפים הראשונים של תעריף "רק לתקשורת"), אך ללא תיאור ומאפיינים. בשלב זה די בכך ש- CA פשוט תזכור את שם המוצר החדש.

קהל יעד בשיווק באינטרנט

איור. 4. דוגמא להפרדת 2 זרמים של קהל היעד בנחיתה: בעליים פרטיים שמזמינים לעצמם את השירות, ועובדי חברות גדולות שמזמינים פירוק לצרכי החברה.

בוא נדבר איך למשוך קהל יעד על ידי שיווק באינטרנט. לשם כך, תוכלו להשתמש בכל מגוון הערוצים כדי "לתפוס" את קהל היעד של הפרסום המקוון:

  1. קידום אתרים
  2. שיווק תוכן
  3. פרסום לפי הקשר,
  4. מדיה חברתית (קידום ברשתות חברתיות, בלוגים, פורומים וכו '),
  5. פרסום לתצוגה (באנרים, טיזרים וכו '),

שווה לעבוד ברשת באמצעות ניתוח. אכן, לכל ערוץ קידום, בין אם זה Vkontakte, Facebook, Instagram, Yandex.Direct, יש קהל יעד משלו.

לדוגמה, פרסם "סיטונאי אבן כתוש"באינסטגרם זה רעיון רע. הלקוחות רגילים לבלות זמן פנוי ברשתות החברתיות ומוכנים לקנות שם סחורה בעיקר לצרכים אישיים. למשל פרסום טבעות אירוסין ואחרים תכשיטים מראה תוצאה טובה ברשתות החברתיות. ואבן כתוש נקנית בכמויות גדולות על ידי מנהלים היושבים במקום העבודה משעה 9 בערב עד 7 בבוקר.

אז הגיע הזמן לדבר על מדד הזיקה (Aff, מדד זיקה או מדד תאימות). זה מראה את הרלוונטיות של ערוץ המודעות שנבחר לקהל היעד. ומשפיע באופן משמעותי על האפקטיביות של קמפיין הפרסום ו- עלות קשר עם קהל היעד.

בואו נחזור להריסות. לדוגמא, לפרסום של מוצר זה באינסטגרם יהיה מדד תאימות נמוך, ופרסום לאותה הריסות, אך בין 9 ל- 7 שעות בימי חול וב- Yandex.Direct, המדד יהיה גבוה בהרבה.

בשיווק באינטרנט יש כלי מיוחד - מיקוד (או מיקוד). מיקוד מאפשר לך לעבוד רק עם אותו קהל יעד, שיש לו מאפיינים מסוימים, ולהציג מודעות רק לקבוצה נבחרת של אנשים.

בשלב פיתוח אסטרטגיית קמפיין פרסום, הגיוני להגדיר הגדרה וניתוח של קהל היעד במקום הראשון. אל תנסו לשכוח מזה, דחו אותו למאוחר וכו '. - גישה כזו כלפי לקוחותיהם יכולה לגרום לאובדן של זמן וכסף כאחד.

הרבה יותר נכון (ונעים יותר) לפנות ללקוחות האמיתיים והפוטנציאליים שלך, לקחת בחשבון את הבעיות והצרכים של קהל היעד, להבין את הערכים שהם חיים. בגישה זו, התגובה לא תארך זמן רב.

Pin
Send
Share
Send
Send